人性的弱点与制度

《优势谈判》是又一本讲述如何利用人性的弱点来实现目的的“教材”。众所周知，人性中最主要的部分是自私、怯懦、傲慢等各种各样的缺点，而奉献、勇敢、谦良，相比种种弱点，好比那苍茫大海中浮标上偶尔闪烁的点点灯光。这样的说法也许过于夸张，事实上人性在大多数时候所表现出的特质都是中性的，很难说它是缺点还是优点。但只要稍微留心就可以确信，人性的弱点是大背景。经济学的老祖宗之一凯恩斯曾作出预测，在2030年之前，人们的生活标准将会高出8倍多，到那里人们将不再担心债务，而是会为如何花钱而伤筋。凯恩斯的预测对了一半，事实上如果他听说在21世纪初发生过如此巨大的债务危机，可能会惊掉下巴，当然此处不讨论经济学的问题，只是简短地给出一种解释：生活水平提高了，但人们的欲望也变多了。

回到《优势谈判》上来，分析一下如何利用人性的弱点。首先人性一大弱点：爱占便宜。

人性是从动物性中进化而来，一般而言，各种遗留的特质必然有着进化上的基础，但我很难想象是何种因素导致人类进化出了这样的特性。由于占便宜而导致未来巨大的损失无疑是不符合理性的，也许较为合理的解释是，人性是自私的，但是计算能力又有限，以至于无法对进来进行正确的判断，所以就表现为爱占便宜。

来看看如何利用这一弱点：做不情愿的卖家和买家、谈判结束时一定要祝贺对方。这两种策略很明显地就是为了让对方产生一种自己得到了便宜的错觉。事实上只要洞悉这一弱点，可以想出很多办法来营造错觉。比如在谈判时表示，唉我们让步很多了，继续让步可能超出我的权限，可否让我请示上级呢？实际上是怎样只有自己心里最清楚了。

人性的又一大弱点：怯懦。如何利用：使用蚕食策略、使用最高权威方式。前者在一定程度上是利用了人们对于沉没成本的反应，后者无疑是直接利用了人们对于强权的畏惧。由于 人类社会是倾向于合作的，在合作中必然有着占主导的一方，真正的平等只是一种幻想。事实上我们可以用数学原理来证明如果没有占主导的一方，那么合作就无法达成，而哪一方占主导则由多种因素决定：权力、财富、名望、智力、暴力等等是很直接的因素，如果是相近的几方，那么利用心理学手段也可以争夺主导权。不过心理学手段的效果因人而异，因此最好要依据对对方心态的洞察采取行动。

人性的再一点大弱点：锚定。这是一种十分出名的心理学效应，至于在谈判中的利用自然不言而喻。

《优势谈判》还有很多策略是无关人性的弱点而是基于理性的判断，比如说避免对抗性谈判，让步的同时索取回报。前者发出一种合作的信号，而后者则可以向对方发出不要一再要求让步的信号。

概括地而言，无论是营销、谈判、职场等等，最重要的是对他人心态的准确判断与利用。只要种种弱点还存在着人类社会中，那么《厚黑学》一类的东西就永远有用武之地。不过不妨从制度层面来考虑这样的问题，在谈判中费尽心机考虑对方的心理无疑是一种对资源和时间的浪费，那么这种“制度”为何会存在呢？如果我们把谈判作为一种交易成本，那么原因就很一目了然了，如果双方都有巨量的资源，那就没有谈判的必要了，各出一个价格，只要不是天价，那就可以接受了。然而现实中资源是极其有限的。只要在谈判中付出的成本低于节省的成本，谈判就是值得的。

所以可以认为，在目前的条件下，谈判是一种较为良好的节约交易成本的制度，有没有可能产生出更好的制度，当然是可以的，这就取决于人类社会如何发展。社会中当然存在着种种不合理的“制度”，不仅仅是法律，还包括社会的习俗、习惯等等，虽然在很多情况下，它看起来不是很公正，事实上也确实不公正，不过的确是可以节约交易成本的制度。新的更加节约成本的制度可以通过变革来产生。变革本身就是一种巨大的力量，无论它朝着何种方向。